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目前，中國(guó)已經(jīng)成為全球老年人口規(guī)模最大的國(guó)家，并預(yù)計(jì)將在2040年超過絕大部分發(fā)達(dá)國(guó)家，成為全球老齡化程度最高的國(guó)家之一。在此背景下，養(yǎng)老金體系建設(shè)已上升為國(guó)家戰(zhàn)略。

當(dāng)前，中國(guó)養(yǎng)老金保障體系已經(jīng)初步搭建了“三支柱”養(yǎng)老金制度體系。第一支柱為政府主導(dǎo)并負(fù)責(zé)管理的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)與社?；?，為當(dāng)前最大資金來(lái)源，但近年來(lái)壓力激增；第二支柱由政府倡導(dǎo)、企業(yè)自主加入的企業(yè)年金和事業(yè)單位強(qiáng)制加入的職業(yè)年金保障計(jì)劃構(gòu)成，潛力巨大但當(dāng)前增長(zhǎng)遇瓶頸；第三支柱則由個(gè)人自愿參與、政府提供稅收優(yōu)惠等政策支持的養(yǎng)老金融產(chǎn)品構(gòu)成，有望實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

養(yǎng)老金市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大

截至2021年，中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)規(guī)模約為15萬(wàn)億元。2022年以來(lái)，伴隨養(yǎng)老金第三支柱制度加速落地：供給層面，多部委聯(lián)合印發(fā)個(gè)人養(yǎng)老金實(shí)施辦法以及一系列配套制度，在價(jià)值鏈中明確了賬戶管理、咨詢、產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品分銷四大角色；監(jiān)管層面，監(jiān)管機(jī)構(gòu)豐富制度性建設(shè)，作為個(gè)人養(yǎng)老金賬戶體系的補(bǔ)充。

此外，在需求端，客戶意識(shí)不斷增強(qiáng)，包括個(gè)人對(duì)于養(yǎng)老規(guī)劃的重視程度提升，以及企業(yè)將年金作為人才吸引手段。最后，在產(chǎn)品端，養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)持續(xù)創(chuàng)新，為滿足全生命周期的養(yǎng)老需求提供更多定制化產(chǎn)品及綜合規(guī)劃服務(wù)。

展望未來(lái)，隨著政策及監(jiān)管體系加速建立、客戶意識(shí)增強(qiáng)、產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新，中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大：預(yù)計(jì)2025年前，中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)短期增速可以達(dá)到15%，總規(guī)?？蛇_(dá)約26萬(wàn)億元，2025年–2030年的中長(zhǎng)期增速將達(dá)到12%，總量在2030年達(dá)到約48萬(wàn)億元。

構(gòu)建四類養(yǎng)老商業(yè)模式

中國(guó)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)中三大支柱均已建立各環(huán)節(jié)完善的市場(chǎng)化價(jià)值鏈。第一支柱包括為基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金、全國(guó)社會(huì)保障基金提供投資管理、資金托管服務(wù)。第二支柱包括受托管理、投資管理、賬戶管理、資金托管、產(chǎn)品分銷，其中，投資管理目前是最大的價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)；受托管理則將通過差異化的客戶服務(wù)在未來(lái)市場(chǎng)中發(fā)揮愈加重要的角色。第三支柱包括賬戶管理、產(chǎn)品開發(fā)、投資管理、產(chǎn)品分銷、咨詢服務(wù)。其中，賬戶管理人將發(fā)揮統(tǒng)籌規(guī)劃角色，覆蓋全生命周期的定制化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、養(yǎng)老資產(chǎn)配置方案。

需要注意的是，整體上，第二支柱、第三支柱均未出現(xiàn)處于主導(dǎo)地位的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。具體看，第二支柱中的高價(jià)值細(xì)分賽道仍未出現(xiàn)頭部玩家，準(zhǔn)入的市場(chǎng)參與者均有機(jī)會(huì)通過差異化競(jìng)爭(zhēng)，獲取更多市場(chǎng)份額。第三支柱正處于高速發(fā)展初期，玩家數(shù)量不斷增加，新老玩家都在通過更個(gè)性化的服務(wù)與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)獲客與份額增長(zhǎng)。

基于所提供的養(yǎng)老金產(chǎn)品和服務(wù)，布局價(jià)值鏈上的不同板塊，貝恩提煉出了四大類養(yǎng)老商業(yè)模式，分別是“養(yǎng)老生態(tài)整合者”“全景式養(yǎng)老金服務(wù)商”“專業(yè)投資管理人”“第三支柱專家”。

“養(yǎng)老生態(tài)整合者”指的是完整的、橫跨養(yǎng)老金和養(yǎng)老服務(wù)配套的綜合業(yè)務(wù)提供商，利用現(xiàn)有不同領(lǐng)域、業(yè)態(tài)的子公司布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈上的絕大多數(shù)細(xì)分領(lǐng)域：第一支柱為國(guó)家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)/社?；鹛峁┩顿Y管理，第二支柱涵蓋除資金托管外的所有環(huán)節(jié)，第三支柱提供各類人壽、養(yǎng)老保險(xiǎn)，以及養(yǎng)老基金等產(chǎn)品，并部分延伸橫跨生活和健康的養(yǎng)老服務(wù)。典型玩家主要為大型保險(xiǎn)集團(tuán)。

“全景式養(yǎng)老金服務(wù)商” 聚焦養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，提供橫跨不同支柱的綜合養(yǎng)老金資產(chǎn)配置服務(wù)，利用不同的專業(yè)子公司穿透價(jià)值鏈內(nèi)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，所布局的價(jià)值鏈覆蓋養(yǎng)老金三大支柱：第一支柱為基本養(yǎng)老保險(xiǎn)/社?；鹛峁┩顿Y管理和資金托管服務(wù)（部分玩家）；第二支柱全面覆蓋各個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)；第三支柱提供個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品，包括養(yǎng)老基金、養(yǎng)老理財(cái)、儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)等。典型玩家主要為大型銀行集團(tuán)。

“專業(yè)投資管理人”專注于提供橫跨三大支柱的投資管理服務(wù)，為雇主和個(gè)人提供投資解決方案：第一、第二支柱聚焦集體計(jì)劃的投資管理；第三支柱除投資管理外，也為個(gè)人客戶提供養(yǎng)老目標(biāo)基金的產(chǎn)品開發(fā)、賬戶管理、銷售、咨詢?nèi)湕l服務(wù)。典型玩家主要為大型基金公司。

“第三支柱專家” 聚焦研發(fā)、銷售第三支柱養(yǎng)老金產(chǎn)品，專注于為個(gè)人客戶提供穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資回報(bào)，保障養(yǎng)老資金需求：一般而言，其業(yè)務(wù)覆蓋第三支柱價(jià)值鏈的全部領(lǐng)域，但通常專注于養(yǎng)老保險(xiǎn)、理財(cái)、基金中的一個(gè)類別。典型玩家主要為中等規(guī)模保險(xiǎn)公司、基金公司、銀行理財(cái)子公司等。

打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

隨著多元玩家入局，客戶養(yǎng)老意識(shí)提升，中國(guó)養(yǎng)老金市場(chǎng)正在從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”逐步過渡到“客戶為贏”的發(fā)展階段。有別于當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化高、投資者選擇有限的傳統(tǒng)模式，未來(lái)如何聚焦客戶多元訴求、圍繞客戶生命周期打造綜合養(yǎng)老規(guī)劃，積極創(chuàng)新產(chǎn)品，豐富選擇，建立客戶閉環(huán)將成為制勝關(guān)鍵。

對(duì)此，貝恩建議，各玩家應(yīng)當(dāng)加速向“客戶中心”轉(zhuǎn)型，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)健的投資回報(bào)。比如，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)基于自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以滿足多樣化、多層次產(chǎn)品需求。另外，產(chǎn)品定制化也正成為順應(yīng)客戶需求的核心抓手，比如，根據(jù)不同人生階段設(shè)計(jì)更個(gè)性化的專屬產(chǎn)品，并進(jìn)行資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)調(diào)整。在各類產(chǎn)品創(chuàng)新背后，許多玩家也在進(jìn)一步夯實(shí)投研能力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)健的投資收益。

加速建設(shè)綜合養(yǎng)老規(guī)劃。個(gè)人養(yǎng)老財(cái)富管理意識(shí)增強(qiáng)，市場(chǎng)涌現(xiàn)出更多端到端的綜合養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)。目前，大型金融機(jī)構(gòu)不僅在加速設(shè)計(jì)和銷售產(chǎn)品創(chuàng)新，同時(shí)積極布局養(yǎng)老資產(chǎn)全視圖以及跨生命周期養(yǎng)老咨詢服務(wù)。隨著未來(lái)二三支柱滾存的實(shí)現(xiàn)，提前布局綜合養(yǎng)老規(guī)劃的玩家將有機(jī)會(huì)取得一體化服務(wù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生更大體量的交叉銷售，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)版圖擴(kuò)展。

客戶互動(dòng)不斷強(qiáng)化。市場(chǎng)玩家可以從完整的客戶旅程上強(qiáng)化客戶互動(dòng)，包括建立養(yǎng)老客戶畫像，洞察客戶需求；開展投資者教育，培養(yǎng)養(yǎng)老理財(cái)規(guī)劃意識(shí)以及正確的長(zhǎng)期投資觀念；加速建立多元觸點(diǎn)，線下通過員工宣講大會(huì)、專屬養(yǎng)老理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)等方式布局客戶服務(wù)觸點(diǎn)，線上運(yùn)用一系列輔助工具，如智能投顧，更主動(dòng)地建立與客戶的連接。

渠道和生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴重要性凸顯。各玩家正在加強(qiáng)與第三方的渠道合作來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品分銷，常見的第三方渠道包括銀行、薪酬福利顧問、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、數(shù)字化平臺(tái)四大類。目前銀行渠道仍占據(jù)主流，薪酬福利顧問在外資雇主及規(guī)模型企業(yè)的關(guān)系與服務(wù)方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，數(shù)字化平臺(tái)則在觸達(dá)個(gè)人方面優(yōu)勢(shì)明顯。另外，大型金融機(jī)構(gòu)尤其是保險(xiǎn)集團(tuán)，也在通過與養(yǎng)老生態(tài)服務(wù)商的戰(zhàn)略合作，為客戶提供養(yǎng)老社區(qū)、健康管理、居家養(yǎng)老等增值服務(wù)。

（作者分別系貝恩公司資深全球合伙人、貝恩公司全球合伙人）