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“銀行理財(cái)未來的發(fā)展，需要重點(diǎn)關(guān)注兩方面問題：第一，如何解決客戶、銷售、產(chǎn)品三方利益的分化；第二，怎么樣把產(chǎn)品銷售給合適的客戶，做好陪伴，加強(qiáng)渠道端客戶對(duì)理財(cái)品牌的認(rèn)知?！?月19日，在新金融聯(lián)盟舉辦的“理財(cái)公司營銷與服務(wù)能力建設(shè)”內(nèi)部研討會(huì)上，建設(shè)銀行(行情601939,診股)個(gè)人金融部總經(jīng)理孫娜表示。

會(huì)上，農(nóng)銀理財(cái)總裁段兵、招銀理財(cái)首席產(chǎn)品官鄭福湘、光大理財(cái)副總經(jīng)理李永鋒、盈米基金總裁肖雯也做了主題發(fā)言。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行母笨偛霉苁チx、銀保監(jiān)會(huì)創(chuàng)新部相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)交流。

以下為孫娜的發(fā)言全文，已經(jīng)本人審核。

財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展探析

建設(shè)銀行個(gè)人金融部總經(jīng)理 孫娜

本次研討會(huì)的主題是“理財(cái)公司營銷與服務(wù)能力建設(shè)”，對(duì)此我有幾點(diǎn)思考。

財(cái)富管理大時(shí)代趨勢(shì)不會(huì)變

中國財(cái)富市場(chǎng)迎來了前所未有的好前景。雖然去年 股、債、匯“三殺” , 但財(cái)富管理大時(shí)代到來的趨勢(shì)不會(huì)改變。老百姓(行情603883,診股)的錢需要保值增值是一個(gè)確定性的事。去年存款大幅度增長，對(duì)于投資者而言也是被動(dòng)為之，未來肯定要加強(qiáng)資產(chǎn)配置。在大趨勢(shì)下，理財(cái)產(chǎn)品在大類資產(chǎn)配置中究竟處于什么樣的定位？這是要去思考的。

從銀行端來看，有三個(gè)“三七開”。這個(gè)數(shù)現(xiàn)在可能會(huì)有些改變，但不改變大趨勢(shì)。老百姓的錢，30%用在金融資產(chǎn)，70%在不動(dòng)產(chǎn)上。在金融資產(chǎn)中，有70%是存款，30%用于大類投資理財(cái)。大類投資理財(cái)中，有60%甚至70%是在理財(cái)方面，剩下才在基金、保險(xiǎn)、貴金屬等方面。

在未來財(cái)富管理當(dāng)中，C端客戶金融資產(chǎn)中理財(cái)占了不可或缺的位置、根基最大。銀行要做大客戶AUM、特別是做大投資理財(cái)，靠的是什么？一直以來都是靠理財(cái)。但去年以來，理財(cái)呈現(xiàn)出的下滑態(tài)勢(shì)，讓大家對(duì)此打了一個(gè)問號(hào)。 理財(cái)公司、理財(cái)產(chǎn)品在未來C端財(cái)富管理中 應(yīng)該如何定位？ 怎樣發(fā)展？怎樣才能 在財(cái)富管理中取得應(yīng)有的份額？ 值得大家深入思考。

把客戶的信任感延續(xù)至渠道與產(chǎn)品

C端客戶如何看待財(cái)富管理？如何取得客戶信任？如何使客戶與產(chǎn)品、銷售渠道形成一個(gè)長期穩(wěn)固的關(guān)系，如何提高客戶體驗(yàn)？

現(xiàn)在有很多人在說“基金掙錢，基民不掙錢”，深層次的結(jié)論是，產(chǎn)品賬戶收益不等于客戶買產(chǎn)品的賬戶收益。假設(shè)市場(chǎng)只有一種封閉型產(chǎn)品，客戶購買并持有到期，產(chǎn)品收益應(yīng)該等于客戶賬戶的預(yù)期收益。為什么不是這樣？因?yàn)榭蛻舨恍湃萎a(chǎn)品在未來能達(dá)到預(yù)期收益，所以頻繁倒手。

從資產(chǎn)端看，大家的收益體系是以賺取管理費(fèi)為主，掙了錢才有差價(jià)的分潤。從這個(gè)角度看，兩方的利益好像并不對(duì)稱。 從渠道端 看，現(xiàn)在也有問題。 原先是掙中收，產(chǎn)品賣一筆就掙一筆。

所以，現(xiàn)在破解問題的關(guān)鍵，是如何把客戶的信任度延續(xù)到渠道里，延續(xù)到銷售的產(chǎn)品里。針對(duì)這個(gè)問題，我們做了很多工作，比如加強(qiáng)投研、投顧和客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，售前 做好 精準(zhǔn)匹配，過程中做好客戶陪伴。 同業(yè)也都在嘗試開展相關(guān)工作。

需重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)問題

銀行理財(cái)是資產(chǎn)配置中更廣的一類產(chǎn)品。凈值化后，老百姓對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也在轉(zhuǎn)變。過去大家普遍認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品就是高價(jià)存款，破凈后大家的認(rèn)知肯定有變化。

不過，在老百姓心中，理財(cái)產(chǎn)品的口碑依舊是在的。理財(cái)產(chǎn)品具有低波動(dòng)的屬性，可以帶來穩(wěn)健收入，與銷售渠道的粘性關(guān)系更強(qiáng)，這些都是理財(cái)?shù)莫?dú)到優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)下理財(cái)公司需要提升自身的投資能力、產(chǎn)品組合能力。老百姓對(duì)理財(cái)品牌認(rèn)知還沒有喪失，只要通過一段時(shí)間，把收益相對(duì)穩(wěn)定、回撤低的品牌形象樹立起來，理財(cái)在財(cái)富管理中依舊是有其獨(dú)到的賽道和位置。在這個(gè)過程中，有兩方面的問題需要關(guān)注：第一，如何解決客戶、銷售、產(chǎn)品三方利益的分化；第二，怎么樣把產(chǎn)品銷售給合適的客戶，做好陪伴，加強(qiáng)渠道端客戶對(duì)理財(cái)品牌的認(rèn)知。

基于這兩個(gè)問題，我提兩點(diǎn)建議：第一，從產(chǎn)品端來講，銀行理財(cái)有這么大的規(guī)模，客戶認(rèn)知度依舊很高，現(xiàn)在遇到困難，理財(cái)公司要找到自己立命之本與獨(dú)到之處；第二，從客戶端來講，我們圍繞財(cái)富管理做了很多工作，現(xiàn)階段也正在拿出更大的精力，包括資源配置、人力、激勵(lì)等，來共渡這個(gè)難關(guān)。

建行的平臺(tái)是開放的，除了支持好自己的理財(cái)子外，也引進(jìn)了多家理財(cái)子相應(yīng)的產(chǎn)品，在我們的平臺(tái)上打磨，看客戶更喜歡哪一類，給大家一個(gè)積極的反饋。希望通過各方努力，真正實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、理財(cái)公司多方共贏！