生活中無(wú)時(shí)無(wú)刻不交流。我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有的人很容易和人打成一片，有的人看起來(lái)像是在閑聊，實(shí)際上目的性很明確，每個(gè)問(wèn)題都暗藏玄機(jī)。

對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，要想與陌生客戶有更進(jìn)一步的接觸，第一件事就是“了解客戶”。而既然是了解，自然要從溝通開(kāi)始。俗話說(shuō)，話不投機(jī)半句多。在溝通中讓人舒服很重要，今天葉老師將結(jié)合具體案例來(lái)談一談怎樣聊天不會(huì)讓人反感。

我們先看一則案例對(duì)話（出于篇幅考慮，做了部分內(nèi)容精簡(jiǎn)）：

我：您好，王先生，最近您的生意如何？

王先生：還可以，不算太忙。

我：像工作之外，您平時(shí)都喜歡做些什么？

王先生：我喜歡看書(shū)，聽(tīng)音樂(lè)，還經(jīng)常去健身房運(yùn)動(dòng)。

我：哦，原來(lái)您也喜歡看書(shū)啊。您最近都看什么書(shū)？

王先生：一本歷史小說(shuō)，講的是一些有趣的故事。

我：聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)。您家里還有其他的家庭成員嗎？

王先生：有啊，我妻子和女兒。

我：哦，女兒多大了？

王先生：現(xiàn)在上高中了。

我：那您家有什么計(jì)劃嗎？是不是打算讓女兒繼續(xù)升學(xué)？

王先生：是的，我們希望女兒能夠上一個(gè)好大學(xué)，將來(lái)有更好的發(fā)展。

如果我們不帶任何目的去看這段對(duì)話，兩個(gè)人就是處于聊家常的對(duì)話狀態(tài)。但如果將理財(cái)經(jīng)理的角色代入，去仔細(xì)分析“我”的每一句話，其實(shí)背后的信息量很大。

比如，“最近您的生意如何？”是了解客戶職業(yè)信息；“平時(shí)都喜歡做些什么？”是掌握客戶興趣愛(ài)好；“您最近看了什么書(shū)？”了解客戶閱讀偏好；“您家里還有其他的家庭成員嗎？”、“女兒多大了？”獲取客戶家庭成員情況信息；“您是不是打算讓女兒繼續(xù)升學(xué)？”則涉及到了客戶的未來(lái)規(guī)劃。

“句句沒(méi)人，句句是人”是聊天的最高境界

以上問(wèn)題其實(shí)都很簡(jiǎn)單，在具體描述的時(shí)候也會(huì)自然而然地聊出來(lái)。這也就是我們常常說(shuō)的“句句沒(méi)人，句句是人”的手法。

理財(cái)經(jīng)理作為營(yíng)銷人員，平時(shí)少不了要和客戶打交道，所以要學(xué)會(huì)與客戶“聊天”，而且聊的話題越自然越好，越日常越好，因?yàn)槿嗽谌粘７潘蔂顟B(tài)下，防備心是最低的，這樣收集信息的效果也最好。

聊：獲得客戶信任

通過(guò)寒暄、問(wèn)候、贊美等方式，用友好和自然的語(yǔ)氣與客戶交流，引起客戶的興趣和信任，并建立聯(lián)系。

察：掌握興趣愛(ài)好

通過(guò)提問(wèn)客戶、觀察客戶言行、閱讀客戶社交媒體等場(chǎng)景，獲取客戶的職業(yè)、家庭、興趣愛(ài)好、生活習(xí)慣等信息。

挖：找到痛點(diǎn)需求

在了解客戶基本信息后，通過(guò)開(kāi)放性問(wèn)題，借助專業(yè)工具和現(xiàn)有數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步深入挖掘客戶的需求、痛點(diǎn)、偏好等信息。

析：繪制客戶畫(huà)像

將獲得的客戶信息進(jìn)行綜合分析，繪制出客戶畫(huà)像和需要，以便更好地服務(wù)客戶。

薦：給出產(chǎn)品建議

根據(jù)客戶畫(huà)像和具體需要，推薦最合適的產(chǎn)品或服務(wù)，增加滿意度。

穩(wěn)：建檔持續(xù)跟進(jìn)

在客戶維護(hù)中，建檔跟進(jìn)其實(shí)是一種非常常規(guī)的操作方式。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要做的是，持續(xù)更新客戶信息，根據(jù)客戶的反饋和變化，實(shí)時(shí)調(diào)整推薦的產(chǎn)品或服務(wù)。

這個(gè)模型具有實(shí)操性和復(fù)制性，可以幫助我們更系統(tǒng)、科學(xué)地收集客戶信息，提升日常工作中的效率和準(zhǔn)確性。同時(shí)，這個(gè)模型也可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需要進(jìn)行調(diào)整和完善。

以上是葉老師多年實(shí)踐教學(xué)研究經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，如果您還有其他想要了解的細(xì)節(jié)，歡迎隨時(shí)留言互動(dòng)。方法和規(guī)律都是總結(jié)出來(lái)的，只要適合自己的就是最好的。

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